Henrik Lundin 3 Augusti 2020

Vilken organisation behövs för en B2B e-handel? Del 2.

I den här bloggserien tittar vi på hur man bör organisera sig och vilka processer som behövs för en framgångsrik B2B e-handel. I del 1 gick vi igenom de olika processer som man behöver och vad de innebär. Nu går vi vidare och konkretiserar vem som gör vad genom att titta på 3 exempelorganisationer.

I exemplen nedan har jag inte tagit med de funktioner man redan har, bara de som tillkommer eller får förändrat uppdrag när man går mot e-handel, exempelvis är IT inte med (trots att de får en mycket viktig roll med större tyngd på e-handel). Liten disclaimer: exemplen nedan är att ses som principskisser, alla bolag ser olika ut och det skiljer sig mycket mellan stora och små bolag.

Exempel 1: Direktsäljande B2B

Vårt första exempel är ett bolag som säljer verktyg via sin e-handel. De har inga mellanled utan säljer direkt till sina företagskunder. Affären är lik en konsumentehandel, det handlar om att driva trafik till e-handeln, få till en hög konverteringsgrad och ett högt ordervärde, en effektiv plock- och packprocess för små ordrar, minimera returer och få en hög grad av återkommande kunder. Man har några säljare som arbetar med stora konton i en liten säljorganisation som är uppdelad i distrikt och land. Små konton använder e-handeln och har inga egna säljare tills dess att man lyckas växa kunden till ett “stort konto”. Man har ett relativt stort sortiment, produkter importeras och lagras i ett egetdrivet centralt plocklager i Sverige alternativt levereras direkt till kund via dropshipping från grossist. Man levererar till Sverige, Norge, Finland och Danmark.

Organisationen i ett direktsäljande B2B-företag med stark e-handel brukar se ut så här, där e-handelsteamet ligger under Commercial:

Exempel 2: Tillverkande bolag med återförsäljare

I exempel 2 har vi ett bolag som tillverkar industrimaskiner med eget varumärke, där man vill sälja enklare produkter och reservdelar via e-handel direkt till slutkund, övrig försäljning har långa säljcykler och säljs via återförsäljare. Man har ett eget centralt lager och en stor serviceorganisation. Man vill ha en onlineportal för återförsäljare (“ÅF-portal” nedan) kopplad till e-handeln för att effektivisera försäljningen och få nöjdare återförsäljare.

Organisationen i ett tillverkande bolag med återförsäljare som detta brukar se ut så här, där e-handelsteamet leds av en s.k. E-commerce Manager och ligger under Sälj och där Kundtjänst antingen ligger under Sälj eller Service:

Exempel 3: Grossist B2B2C

I exempel 3 har vi ett företag som företräder ett antal konsumentvarumärken som säljs vidare till butiksled och e-handlare som slutligen säljer till konsument. Verksamheten handlar om försäljning till detaljhandeln och om att minska kostnaderna genom en hög grad av automatisering. Man har eget lager men vill också erbjuda leverans direkt till konsument via en dropshipping-tjänst.

Organisationen i grossistbolag som detta brukar se ut så här, där e-handelsteamet leds av en s.k. E-commerce Manager och ligger under Sälj:

Avslutningsvis vill jag skicka ett stort tack till Robert Areno för värdefull input. Har du synpunkter kring organisation för e-handel eller fler exempel, hör gärna av dig!

Följ oss på
© 2020 Rove Commerce Advisory AB