Slutsatser Nordic Digital Commerce in B2B 2025

Det är nionde året i rad som Litium genomför undersökningen. Många frågor har varit desamma under åren vilket ger ett intressant jämförelseunderlag, vi kan se tydliga trender och jämföra med vad bolagen trodde för några år sedan. Ett exempel är användningen av marknadsplatser för B2B där man under många år förutspådde en stor användning men där vi nu ser att väldigt lite har hänt.

Mina tankar

Om du arbetar med e-handel för B2B rekommenderar jag verkligen att du snabbläser igenom hela rapporten. Rapporten med sina 45 slides kan kännas mastig men den är faktiskt lättläst med tydliga slutsatser och enkla diagram. Och ha gärna förra årets rapport utskriven för jämförelser. Om du inte har tid att läsa hela rapporten har Litium även gjort en inledande sammanfattning med de viktigaste slutsatserna. 

Mina take-aways:

Väl över hälften av B2B-bolagen säljer nu digitalt

Den mest uppenbara och kanske viktigaste nyheten är naturligtvis att mer än hälften av de nordiska bolagen nu erbjuder digitala avslut. Tidigare har många initierat säljprocessen online men själva avslutet har skett offline genom personlig kontakt med sälj. Nu sker även avsluten digitalt vilket tyder på att man kommit längre med sitt systemstöd och att kunderna i högre utsträckning faktiskt vill lägga order själva. 

Det viktiga här är att erbjuda det kunderna vill ha, att inte ha ett “inifrån och ut”-perspektiv utifrån ens egen organisation. Det är tydligt att kunder önskar en “Hybrid”-resa som till olika grad involverar både personlig dialog med sälj och self-service i digitala kanaler. Det gäller även själva avslutet, att lägga ordern - här finns det en allmän ogrundad misstro mot att kunder själva inte vill lägga order online, så är det inte. Olika kunder vill agera på olika sätt och många föredrar self-service.

28 % av omsättningen kommer från e-handel

Av de bolag som erbjuder e-handel står onlineförsäljningen för 28 % av omsättningen. Det är viktig data, inte sällan får vi frågan “Hur mycket är det rimligt att vi kan sälja direkt på webbplatsen”? Därtill säger 69 % att de tror att omsättningen via sin e-handel kommer att öka de kommande tre åren. 

30 % kommer att börja med e-handel inom 3 år

Av de 471 tillfrågade bolagen som idag inte har e-handel säger 11% att de planerar att införa e-handel i år och ytterligare 19 % inom tre år. Det är en markant ökning från förra året. 54 % har inga planer på att införa e-handel och där anger 39 % att deras kunder inte vill köpa via e-handel och 27 % att företaget själva föredrar att arbeta med personligt sälj. Det finns skäl att utmana denna bild, undersökningen visar tydligt att fler vill köpa via e-handel allt eftersom kunder blir yngre och mer digitala, även inom tekniska och komplicerade produkter.

E-handeln har ännu ingen tydlig plats i organisationen

Bara 4 % av de tillfrågade bolagen har en Head of E-commerce, något som är vanligt inom B2C. Istället är det VD (30 %), säljchef (23 %) och marknadschef (15 %) som anges som ansvarig för e-handeln. Det är måhända lite otydligt men ändå en förbättring från den tid då CIO/IT-chef kunde ansvara för e-handeln.

Vart fjärde bolag har en kundportal

För nordiska B2B-bolag är kundservice och kvalitet avgörande, man konkurrerar sällan på pris. Det är därför inte konstigt att var fjärde bolag numera har en kundportal där befintliga kunder bl.a. kan se sina avtal, projekt, order och få tag på sin säljkontakt. 

Värdet av e-handel

Avslutningsvis vill jag passa på att lyfta fram undersökningens svar på varför man ska investera i e-handel. Liksom förra året, både gällande de företag som redan har e-handel och de som planerar att införa e-handel är svaret entydigt: att sälja mer till nya och befintliga kunder och förbättrad service till befintliga kunder. Precis som det ska vara! Därtill ser många bolag som inte infört e-handel ännu också ett värde i att minska administrationen för sälj.

Ta del av rapporten här, happy reading!